一群大學(xué)生激活竹泓木船產(chǎn)業(yè)
2018-11-03 09:18:09
個(gè)兒不高,臉上透著(zhù)稚氣,說(shuō)話(huà)輕言慢語(yǔ),不久前,記者在興化城區的一間工作室見(jiàn)到了江蘇省蘇航木業(yè)有限公司總經(jīng)理丁松。就是這樣一位年僅27歲的小伙子,帶著(zhù)一群剛出校門(mén)的大學(xué)生,短短一年時(shí)間,通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”與產(chǎn)業(yè)相融合,把興化竹泓木船產(chǎn)銷(xiāo)量從每年四五千萬(wàn)元推過(guò)億元大關(guān),木船產(chǎn)品從10多種擴大到70多種。此外,他們還為木船企業(yè)開(kāi)辟了風(fēng)車(chē)、水車(chē)、木橋、木亭、木質(zhì)別墅、船型家具等木制品業(yè)務(wù)。丁松和他的團隊也收獲了600萬(wàn)元的紅利。
一樁生意帶來(lái)的“轉型”
大學(xué)畢業(yè)后,丁松在南京一家裝飾公司從事設計工作?!俺磐砦?,月薪萬(wàn)元,安逸而舒適?!睍r(shí)間久了,丁松覺(jué)得這不是他想要的。
去年7月上旬,丁松回老家竹泓鎮休假,途經(jīng)路邊的木船廠(chǎng),便進(jìn)去看木船制作。恰逢山東一客商來(lái)廠(chǎng)采購畫(huà)舫。
丁松站在一旁聽(tīng)他們談生意。一個(gè)死咬著(zhù)價(jià),一個(gè)死砍價(jià),不一會(huì )兒,生意談崩了,客戶(hù)悻悻離去。
丁松讓船廠(chǎng)負責人把客戶(hù)召回來(lái),由他來(lái)跟對方談。誰(shuí)知,一樁生意竟做成了,價(jià)格一分錢(qián)沒(méi)降。
丁松的訣竅是,引導客戶(hù)思維,化整為零,突出產(chǎn)品附加值?!叭缤惠v寶馬車(chē),整車(chē)價(jià)格是50萬(wàn),如果把配件一件一件拆解下來(lái)按市場(chǎng)價(jià)算,那就遠遠超過(guò)整車(chē)價(jià)錢(qián)了?!倍∷烧f(shuō),他還抓住畫(huà)舫船底采用玻璃鋼材質(zhì)、與外地木質(zhì)船底不同的特點(diǎn),大談其經(jīng)久耐用,不需要油漆維修保養等優(yōu)點(diǎn),最終使客戶(hù)心悅誠服。
后來(lái),丁松又將另一條同樣規格的畫(huà)舫,輕松賣(mài)給北京一家景區。
“父親是做家具生意的,可能受家庭影響吧,我對做生意比較有興趣?!倍∷赊o掉工作,決定利用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售竹泓木船,“竹泓木船是國家非遺項目,全國獨一無(wú)二,傍著(zhù)這個(gè)國字號,一定能做火?!?/p>
半個(gè)月后,丁松注冊了泰州市蘇航木業(yè)有限公司,開(kāi)啟了商人之旅。
按客戶(hù)需求設計船型
蘇航木業(yè)在淘寶、阿里巴巴的門(mén)店,一開(kāi)張便引人注目。推廣頁(yè)面打出了“中國木船之鄉”的品牌,以清新的文字和極具視覺(jué)沖擊力的圖片,展示獨特的木船制作工藝和文化元素。同時(shí),將售后服務(wù)條款剛性化呈現出來(lái)。此外,公司與木船生產(chǎn)企業(yè)相聯(lián),可以滿(mǎn)足客戶(hù)款式及量的需求。
丁松接洽的第一單生意,是廣西南寧笑林集團采購大型畫(huà)舫?!爱敃r(shí)對方問(wèn)有沒(méi)有帶衛生間、KTV的畫(huà)舫,我想設計也不難,便一口承諾?!倍∷烧f(shuō)。
當晚,丁松就拿出設計圖紙和預算單。制作成本多了2萬(wàn)元,實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格卻翻了一番。
后來(lái),該客戶(hù)又下了9條畫(huà)舫及若干條劃船的訂單,共180萬(wàn)元。交貨時(shí),9輛運載著(zhù)木船的物流車(chē)首尾相接,場(chǎng)面很是壯觀(guān),是竹泓鎮從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。
此后的規模一次比一次大。印度尼西亞雅加達市客方代表黃元昌,一次性訂購280萬(wàn)元的貢多拉劃船、龍舟。云南大理洱海一批次預訂1200條觀(guān)光船及小劃船,價(jià)值達2000萬(wàn)元。
這些產(chǎn)品都有個(gè)性化需求。貢多拉船外身彩繪要具有南亞風(fēng)情,龍舟必須用非洲柚木材質(zhì)。丁松深入印度尼西亞首都雅加達考察、學(xué)習,最終的設計方案讓對方很滿(mǎn)意。
大理洱海項目需演示劃船,丁松花了幾天時(shí)間練習,掌握了劃船技藝,并學(xué)會(huì )了木船的拆解、組裝。今年5月,丁松隨物流給洱海送去樣品船,晚上10點(diǎn)抵達,顧不上吃飯便忙著(zhù)卸貨、安裝,直至第二天凌晨四點(diǎn)?,F場(chǎng)驗貨的項目負責人很是感動(dòng),禁不住夸贊丁松能干,肯吃苦,值得信賴(lài)。
丁松還針對旅游景區所需要的風(fēng)車(chē)、水車(chē)、木橋、木亭、古木車(chē)等,斥資400萬(wàn)元興辦加工廠(chǎng),重金聘請能工巧匠示范生產(chǎn),讓這一技藝在竹泓光大。
眼下,丁松的客戶(hù)遍及全國乃至世界各地景區,源源不斷的訂單也火了當地20多家木船企業(yè)。竹泓鎮人大副主席、木船文化產(chǎn)業(yè)園負責人周世洋說(shuō),粗略統計,丁松成立蘇航木業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售木船以來(lái),全鎮木船產(chǎn)銷(xiāo)量就從四五千萬(wàn)元上升到億元。不僅如此,還引領(lǐng)木船生產(chǎn),使木船的品種從10多種,增加到70多種。
打造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊
“我一個(gè)人做不了這么多事,這是團隊的功勞?!倍∷烧f(shuō),目前蘇航公司市場(chǎng)部銷(xiāo)售團隊共23人,多數是剛出校門(mén)的大學(xué)畢業(yè)生。
蘇航公司的銷(xiāo)售團隊分三個(gè)組,分別駐扎在竹泓木船產(chǎn)業(yè)園、城區東方巴黎小區、市淘寶館農產(chǎn)品交易中心。三個(gè)組各設一名負責人,并設會(huì )計、CAD繪圖設計人員。
在東方巴黎銷(xiāo)售團隊,記者了解到,8月份,該組收入最少的隊員拿了9600元,最高的11.4萬(wàn)元。
據介紹,蘇航公司給每位員工都分配了利潤干股,團隊銷(xiāo)售利潤在分發(fā)基本工資以外,按股份比例全部分發(fā)給成員。
丁松認為,利潤集中了團隊的智慧和勞動(dòng),是大家共同創(chuàng )造的,理應共同分享。這也有助于讓大家擰成一股繩,團結一致干事業(yè),“他們個(gè)個(gè)把工作當成事業(yè)來(lái)做,我從來(lái)不分配硬任務(wù),可大家都很努力?!?/p>